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Licensing SAP®, perché è il momento giusto per riprendere in mano i contratti

La “coda lunga” della transizione alla “digital economy” di SAP®

SAP® vuole essere la tecnologia che guida la transizione delle aziende verso la “digital economy”: il suo obiettivo – secondo i claim che ci arrivano dalla multinazionale tedesca – è quello di “empowers companies across all industries to reinvent their business models for the digital economy”.

Per farlo, negli ultimi anni sta adottando una duplice strategia: da un lato sta spingendo per la migrazione verso una nuova “architettura” più performante e in grado di elaborare grandi volumi di dati operativi e transazionali in tempo reale (l’in-memory computing offerto della piattaforma HANA), dall’altro ha elaborato un nuovo modello di pricing – il modello Digital Access – più adatto alle esigenze della “digital age”.

Le due “scadenze” che SAP® ha posto per incentivare le aziende sono:

  • la migrazione a SAP HANA e SAP S/4HANA entro il 2027, per le aziende che utilizzano SAP Enterprise Resource Planning (SAP ERP)
  • un programma agevolato, il DAAP (Digital Access Adoption Program), per passare al nuovo modello di pricing per l’accesso indiretto/digitale con forti scontistiche, attivo fino a dicembre 2022


Approfondiamole un attimo, prima di capire perché è il momento giusto per riprendere in mano i contratti.

La migrazione a SAP HANA e SAP S/4 HANA

Le aziende che utilizzano SAP Enterprise Resource Planning (SAP ERP) sanno già che dovranno eseguire la migrazione a SAP HANA o SAP S/4HANA entro il 2027, poiché questo è il termine a partire dal quale SAP® cesserà di fornire il supporto per le applicazioni ERP in uso sulla piattaforma SAP NetWeaver.

SAP HANA, infatti, sarà il database primario per acquisire tutti i dati delle transazioni, su cui verrà eseguita l’intera suite di software applicativi SAP® (Suite HANA o S4HANA).

Entro il 2027, quindi due anni in più rispetto alla scadenza precedente: in passato SAP® aveva annunciato che avrebbe interrotto il supporto ECC6 nel 2025. Si tratta di un’implicita ammissione che la migrazione a S4/HANA è più lenta di quanto avrebbe voluto SAP®. Diversi incentivi e agevolazioni vanno nella direzione di sostenere questo percorso: è il caso della manutenzione estesa opzionale estendibile fino al 2030 di cui i clienti impegnati nelle fasi di off-boarding potranno beneficiare con un premium di due punti percentuali.

Non mancano, inoltre, pacchetti integrati di soluzioni e servizi per supportare la migrazione: nel gennaio 2021 SAP® ha annunciato il programma “Rise with SAP®”, le cui offerte sono state tra i temi caldi del Sapphire Now 2022 di maggio. È chiaro che SAP® sta investendo molto sulla migrazione al cloud.

Che sia redditizia questa scelta, lo confermano anche i risultati finanziari di SAP® per l’anno 2021: si è verificato un incremento del 5% del fatturato (24.410 miliardi di euro), con il fatturato del cloud in aumento del 19% rispetto all’anno precedente (9,592 miliardi di euro).

Se teniamo conto che nuove metriche di business come l’ARR (Annual Recurring Revenue) “guidano” la valutazione di investitori e acquirenti, in quanto ritenuti indicatori di performance finanziaria affidabili, affidarsi a componenti di ricavo ricorrenti contrattualizzate (abbonamenti e sottoscrizioni) incrementa il valore stesso dell’azienda sul mercato.

Un mercato in cui SAP® già detiene la leadership: di recente Gartner ha riconosciuto SAP S/4 HANA cloud come leader nel Gartner Magic Quadrant per Cloud ERP per Service Centric Enterprise 2022 e importanti partnership, con IBM ad esempio, vengono strette per migliorare quotidianamente il processo di migrazione al cloud.

Ma quali potrebbero essere i motivi per cui l’adozione nelle aziende è più lenta di quanto previsto, tale da spostare la data dal 2025 al 2027?

  • difficoltà operative: le nuove applicazioni e funzionalità offerte da SAP S/4HANA richiederanno alcune modifiche operative e probabilmente l’adozione di nuovi processi, a cui si aggiunge la curva di apprendimento per gli utenti.
  • difficoltà con il codice personalizzato: poiché SAP S/4HANA è una versione completamente nuova del prodotto, le personalizzazioni esistenti per SAP® ERP potrebbero non essere compatibili con il nuovo ambiente. I clienti SAP® non sempre hanno le risorse per farlo e vogliono massimizzare gli investimenti esistenti in ECC6, dove spesso hanno speso cifre ingenti in personalizzazioni.


Se poi le realtà coinvolte non hanno incluso nelle loro strategie progetti di trasformazione digitale, i C-level potrebbero non vedere un ritorno immediato sul business

Il Digital Access Adoption Program (DAAP)

L’altra novità riguarda il DAAP (Digital Access Adoption Program), la cui estensione è stata prolungata alla fine del 2022.

Il modello Digital Access, di cui il DAAP favorisce l’adozione con forti scontistiche, è una nuova metrica di licensing che SAP® ha introdotto nel 2018 che è basata non più sul numero degli utenti, bensì sul numero di documenti che i sistemi terzi non SAP® vanno a creare sui sistemi SAP®.

Una scelta che è diretta conseguenza del problema di licenziare correttamente gli accessi indiretti/digitali, che aveva coinvolto i clienti di SAP® in diatribe per irregolarità, a causa dell’incertezza delle definizioni contrattuali sull’ “uso” da licenziare. Il caso più noto è quello che ha coinvolto Diageo UK

SAP® ha dunque fatto chiarezza con un nuovo modello di licensing, che si basa sul conteggio e sulla tipologia dei documenti (ce ne sono 9) delle interazioni prodotte con SAP® da sistemi terzi. Come si legge sul SAP ERP Pricing for the digital age, i clienti possono decidere se mantenere lo status quo del contratto SAP® già stipulato (e quindi continuare a utilizzare licenze per utente), convertire in “documenti” solo le licenze inutilizzate oppure modificare l’intero contratto adeguandolo al nuovo modello.

Per agevolare i clienti al passaggio al nuovo modello, SAP® sta spingendo su forti incentivi finanziari che saranno validi fino a dicembre 2022. Riassumendo, il cliente può scegliere se licenziare il 115% dell’attuale utilizzo stimato dai “digital objects” (i documenti prodotti da accesso indiretto/digitale) e il canone di licenza sarà applicato solo al 15% di crescita, con lo sconto applicabile all’intero volume (115%). Viceversa, può licenziare il 100% dei “digital object” e il 90% di sconto sarà applicato solo ai “digital object”.

SAP® ha messo a disposizione due diversi metodi di misurazione per la stima e il conteggio degli accessi indiretti ma la valutazione se aderire al nuovo modello e quale offerta finanziaria sia la migliore per la propria azienda non è così scontata.

Entrano in gioco elementi come la conoscenza approfondita del proprio ambiente SAP® e dei sistemi terzi che accedono, la copertura di quanto già “licenziato”, l’importanza di avere una stima accurata dei documenti che verranno prodotti.

Qual è l’impatto sui clienti SAP®

Sono due temi che non sono certamente nuovi, ma che hanno un grande impatto sui clienti SAP® e potrebbero richiedere un’attenzione particolare da parte dei responsabili del licensing:

  • in questo momento i clienti SAP® hanno un potere di negoziazione maggiore rispetto al passato

Viste le premesse e tenendo conto che il periodo autunnale è il momento in cui le aziende stilano il budget per l’anno successivo, SAP® farà di tutto per convincerle e offrirà grandi sconti per rendere economicamente conveniente l’impegno prima della fine dell’anno.

Per questo motivo, è il momento giusto per fare le opportune valutazioni riguardo i contratti di licenza.

Per chi si sta convertendo al nuovo modello di licenza S4 HANA – che ha semplificato gli accessi diretti in tre tipologie d’uso (Professional Use, Functional Use, Productivity Use) – potrebbe non essere semplice recuperare le limitazioni incluse nelle licenze Limited Professional. Il rischio è quello di pagare utilizzi (e inutilizzi) non corrispondenti alle reali necessità, se non si fa attenzione alla revisione del nuovo contratto di licenza. 

Per quanto riguarda gli accessi indiretti, se si sta pensando di passare al nuovo modello di licensing per la digital age, gli incentivi in scadenza a dicembre possono rendere la conversione economicamente vantaggiosa.

In tutto ciò, bisogna fare attenzione: dove ci sono offerte che sembrano irripetibili possono esserci anche situazioni sfavorevoli. Ci vuole esperienza per individuarle, prima di eventuali firme o rinnovi.

  • c’è un faro puntato sulla compliance

SAP®, come quasi tutti i principali vendor software, ha una funzione dedicata alla conformità delle licenze e l’audit dei clienti è una parte standard e di routine delle operazioni commerciali di qualsiasi fornitore di software.

Negli ultimi due anni, complici le vicissitudini del 2020 che hanno causato ritardi nelle verifiche delle licenze e incrementato la pressione per raggiungere gli obiettivi annuali, abbiamo assistito a un aumento delle visite dei revisori nelle aziende.

In WEGG siamo consulenti esperti di compliance e abbiamo affiancato diverse realtà per la verifica della conformità e la preparazione delle autoverifiche da inviare a SAP®, con il supporto di strumenti SAM tecnologicamente avanzati. 

In conclusione, è questo il momento giusto per prendere in mano le licenze e i contratti SAP® e fare il punto della propria situazione, per agire in modo proattivo e sfruttare la congiuntura favorevole per cui SAP® in questo momento offre sconti maggiori rispetto agli anni precedenti.

Approfondiremo questi temi nel webinar in programma il 15 settembre.


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*SAP® e altri prodotti e servizi SAP® menzionati sono marchi registrati
di SAP SE (o di una società affiliata a SAP®) in Germania e in altri paesi.

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